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客戶是養出來的,這你知道嗎?

客戶是養出來的,這你知道嗎?

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發布時間:
2019/12/20
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營銷界有一個著名的“魚池養魚論”,也就是通過客群關系的管理,幫小客戶培養成大客戶。

所謂“魚池養魚論”就是:

把客戶比喻為一條條游動的魚。營銷全渠道捕魚,獲取客戶,大魚在營銷閉環中直接出池,小魚則留在魚池,完成用戶的成長。

對于還未長成的小魚,不斷提供營養,實現銷售加速;而作為支撐的行為解構,則可以不斷了解魚的情況,及時做出池或者加速的準備。

 

小魚進入魚池,成長為大魚

從客戶邏輯來看,現在存在著兩種不同的思維邏輯:一種是找魚,再捕魚。一種是邊釣邊養。

 

1、找魚,再捕魚

營銷上半場,流量為王,不管是線上投放,還是線下會議,捕魚都有不錯效果。找魚,量級合適則捕之。但是,隨著流量越來越貴,“找魚-捕魚”的弊端開始突出:

 

一方面,找魚成本飛速提升,另一方面,對找到的魚利用不足,浪費嚴重。

 

如通過網上投放找到的魚,有大有小,對于高客單價的企業,大魚直接銷售跟進,量級不夠則會被放走。但是,放走的小魚,長大之后就需要再撈一次,成本偏高。成本高且容易錯失時機,會導致 80%的線索變成數據庫的數字。

 

對找到的魚利用不足,從獲利考慮,企業就得建立魚池,通過銷售加速,最終實現銷售轉化。

 

2、邊釣邊養

重點在于打造獲客的營銷閉環。即“網鉤掛餌同時鉤邊撒餌料-魚群到達鉤邊-目標魚上鉤-釣魚成功”。

 

難點在于魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤,即渠道。玩轉線上、線下等渠道接入到產品中,打通全渠道,才能助力釣魚成功。

 

擅長線索培育的企業,其銷售額能高出50%,且能降低33%的成本??梢钥隙?,未來的營銷邏輯,正在變為撒網撈魚與開塘養魚并重,尋找客戶與培養客戶同行。

 

3、魚池養魚四步

79%的潛客沒有轉化成訂單,主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。

 

如何養魚?可從“獲客、行為解構、線索打分、營銷解構”四步出發,完成魚兒成長全旅程。

 

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第一步,獲客:捕魚

從目前市場來看,國內客戶相對分散,捕魚仍是重要一環。對于捕魚而言,在不同水域,捕魚方法不同;對不同魚種,捕魚工具也有所差異。

 

只有了解不同規則,才能實現理想的捕魚效果。對于所得之魚,大魚直接銷售跟進,小魚則入池培養。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構來實現。

 

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第二步,行為解構:是什么魚?

 

通過行為解構,形成完整的用戶畫像,明確魚兒信息,大魚出池,小魚培養。如,線索來源不同,行為不同,線索的分量也會不同。根據獲客來源的不同,設置不同權重,實現線索打分。

 

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第三步,魚兒什么時候可以出池?

 

若規定魚成長到3斤則出池。面對數以萬計、隨時成長的魚,該怎么識別?

 

潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內,平均會收到5-10次接觸機會,若識別關鍵時刻,便可找到已達標的魚,成功實現銷售轉化。

 

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第四步,如何加速小魚成長?

 

開塘養魚,一步步養大,最終撒網撈魚。還不能出池的魚兒,則要通過銷售加速,不斷培養。明確成長路徑,每一段有個目標,讓潛在客戶往越來越高的權重走,每一步都有跡可循。

 

任何大客戶,都是從小客戶發展起來的,從小客戶培養到大客戶是一個漫長的培育過程,不管是捕魚還是釣魚,這都需要有耐心去養。

 

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